浙江農(nóng)資的“多元化實(shí)踐”已經(jīng)成為中國農(nóng)資行業(yè)的一個典范，房地產(chǎn)、汽車、塑化、外貿(mào)等專業(yè)板塊的崛起似乎正在讓這個農(nóng)資企業(yè)“農(nóng)”色漸淡。在浙農(nóng)，非農(nóng)資主業(yè)板塊已成為集團(tuán)主要的規(guī)模增長點(diǎn)和利潤來源，其中經(jīng)營規(guī)模占集團(tuán)總規(guī)模的六成，利潤占集團(tuán)匯總利潤的八成以上，然而，很多人沒有注意到，正是這種多元化的強(qiáng)大支撐力為浙農(nóng)在農(nóng)資板塊上不斷開拓發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次機(jī)遇。

在浙江農(nóng)資集團(tuán)有限公司董事長鄭軍心中，作為現(xiàn)代企業(yè)就要追尋社會規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律，企業(yè)成長必須尋找可持續(xù)發(fā)展道路，但是作為農(nóng)資企業(yè)，為農(nóng)服務(wù)是與生俱來的血脈，不論企業(yè)如何發(fā)展，農(nóng)資將永遠(yuǎn)是浙農(nóng)的主業(yè)。

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記 者：浙農(nóng)立足浙江，為保障省內(nèi)的農(nóng)資供應(yīng)做出了巨大努力，公司圍繞省內(nèi)農(nóng)資產(chǎn)需特點(diǎn)，在開展貨源基地建設(shè)，保障總量供應(yīng)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)等方面都做了哪些工作？

鄭 軍：近年來，我們不斷加大省內(nèi)農(nóng)資供應(yīng)保障工作力度，我們投資5億多元用于農(nóng)資貨源基地建設(shè)，年穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)化肥資源200萬噸，農(nóng)藥資源2萬噸，農(nóng)膜資源2萬噸。

為了獲得穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)資源，公司通過投資、參股大型生產(chǎn)企業(yè)，自建工廠，總經(jīng)銷總代理等方式加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商的合作。2001年出資3000多萬元參股海洋石油富島股份有限公司，獲得富島尿素浙江等省區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)，年供應(yīng)量20萬噸；2005年與日本石原產(chǎn)業(yè)株式會社（排世界農(nóng)藥生產(chǎn)第13位）合資成立浙江石原金牛化工有限公司，投資2500萬元，在下沙建立農(nóng)藥加工分裝基地，年進(jìn)口加工高效低毒低殘留農(nóng)藥近1000噸；2002年收購全省最大的農(nóng)膜生產(chǎn)企業(yè)--杭州新光塑料有限公司，2005投資近2億元進(jìn)行搬遷技改，農(nóng)膜年產(chǎn)量1.2萬噸以上?？紤]到鎮(zhèn)化尿素的優(yōu)勢和對省內(nèi)供應(yīng)的重要性，為防范鎮(zhèn)化尿素一旦停產(chǎn)嚴(yán)重影響省內(nèi)化肥供應(yīng)，集團(tuán)及早布局，投資2億元用于江蘇宜興靈谷化工廠80萬尿素新建項(xiàng)目，獲得40萬噸尿素分銷權(quán)。今年又投資3000萬元用于巨化尿素12萬噸增加到25萬噸擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，并且公司分銷量不低于60%，因此公司可增加尿素資源8萬噸。

為適應(yīng)測土配方施肥需要，2007年與省農(nóng)科院合作，投資2000多萬元在龍游建立復(fù)混肥廠，復(fù)混肥、BB肥年產(chǎn)能15萬噸，同時與中?；瘜W(xué)合作在廣西設(shè)立BB肥生產(chǎn)基地，在安徽宿州、山東濟(jì)寧與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門合作設(shè)立BB肥廠。

為了加強(qiáng)省外的資源的調(diào)運(yùn)，公司還依托資源，在江西、安徽、江蘇、山東等多個省市設(shè)立50余家區(qū)域公司，在上海、寧波、青島、深圳等七大資源集散港口設(shè)立辦事處，既便于省外資源及時調(diào)運(yùn)入省，又利于開拓省外農(nóng)資市場，公司省外化肥銷售量占到總數(shù)的近三分之二。

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記 者：浙農(nóng)作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，同時也是供銷社企業(yè)，承擔(dān)著農(nóng)資流通主渠道的重要責(zé)任，公司在保證市場供應(yīng)的同時，如何做到淡儲旺供、平衡市場、穩(wěn)定市場？

鄭 軍：農(nóng)資商品常年生產(chǎn)、季節(jié)使用，淡季儲備對旺季保供穩(wěn)價起到了十分重要的作用。在省政府及有關(guān)部門的重視下，我省在全國率先實(shí)現(xiàn)化肥淡季儲備制度，由公司承擔(dān)省級儲備任務(wù)12萬噸。2006年開始，國家建立了化肥淡季商業(yè)儲備制度，公司承擔(dān)浙江省20萬噸國家淡季商業(yè)儲備任務(wù)；2006年始，浙江省建立了省級農(nóng)藥應(yīng)急儲備制度，儲備金額1300萬元由公司承擔(dān)；2009年起省供銷社建立了農(nóng)膜儲備制度，儲備量3000噸。

為確保淡季儲備任務(wù)的完成，公司在充分利用原有蕭山倉庫、北大橋倉庫的同時，根據(jù)運(yùn)輸流向的變化，近幾年來投入1.08億元在衢州、金華、湖州、平湖乍浦、寧波、臺州等農(nóng)資商品集散地新建了10多萬平方米的儲備庫，今年11月，公司投資的宜興靈谷化工4萬噸化肥中轉(zhuǎn)庫順利建成，加上長期租用的倉庫，公司省內(nèi)農(nóng)資儲備能力達(dá)到50多萬噸，確保了旺季保供穩(wěn)價及救災(zāi)應(yīng)急的需要。

近十年來，特別是2006-2008年化肥資源緊缺時，浙江省未發(fā)生旺季斷檔脫銷或價格暴漲的情況。2005年全省暴發(fā)特大稻飛虱蟲情，公司緊急動用農(nóng)藥儲備，并迅速組織調(diào)運(yùn)對口農(nóng)藥，短短一周內(nèi)調(diào)入敵敵畏等對口農(nóng)藥360噸，及時送到抗災(zāi)第一線，有效控制了稻飛虱蔓延，此后浙江省即出臺了農(nóng)藥應(yīng)急儲備制度。

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記 者：“惠多利”作為浙農(nóng)旗下的農(nóng)資連鎖品牌，已經(jīng)成為農(nóng)資行業(yè)研究連鎖發(fā)展的一個范本，近年來，惠多利農(nóng)資連鎖走過了一條怎樣的道路?

鄭 軍：浙農(nóng)一直非常重視農(nóng)資供應(yīng)渠道的建設(shè)，把建設(shè)一張廣泛覆蓋、快捷配送、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和統(tǒng)一形象的惠多利農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)作為農(nóng)資經(jīng)營工作的重要抓手。

2003年，公司選派了一名年輕干部赴日本學(xué)習(xí)農(nóng)村連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，并初擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展規(guī)劃。2004年，公司先后成立連鎖事業(yè)部和浙江惠多利農(nóng)資連鎖公司，并選定龍游作為農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點(diǎn)區(qū)域，建立第一批惠多利直營店和樣板店，以基層業(yè)務(wù)伙伴為主體發(fā)展第一批加盟店。之后，公司又?jǐn)U大連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)范圍，在浙西地區(qū)和杭嘉湖地區(qū)推廣惠多利農(nóng)資連鎖工程，通過參股和整體加盟的方式，與溫州、臺州、衢州、臨安、平湖和諸暨、安吉、等10多個縣市農(nóng)資公司聯(lián)合合作，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為支撐，打造惠多利農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)核心區(qū)域。

從連鎖配送化肥優(yōu)惠到連鎖店補(bǔ)貼，從店長培訓(xùn)到統(tǒng)一店招規(guī)范口號，從自辦直營店到系統(tǒng)聯(lián)合舉辦各市縣惠多利配送中心，農(nóng)資集團(tuán)先后制定了十?dāng)?shù)個網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃、管理、運(yùn)營、核算和獎勵的文件，逐年逐步加大對連鎖網(wǎng)絡(luò)工作的扶持力度，5年先后投入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資金 2億元。至2010年10月底，公司已在浙江省內(nèi)建立了9個連鎖分部、37個縣級農(nóng)資配送中心和1300多家基層連鎖店，其中，與各地供銷社合作設(shè)立了5個連鎖分部，與各地縣市農(nóng)資公司合作設(shè)立19家配送中心，吸收基層社加盟連鎖店超1000家。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省主要農(nóng)業(yè)縣和農(nóng)資使用鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大大方便了農(nóng)戶購買。公司通過連鎖網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)的尿素等主要化肥配供率占全省需求量的60％以上，真正成為了全省農(nóng)資流通主渠道。

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記 者：浙農(nóng)在完善科技服務(wù)體系，提升農(nóng)化服務(wù)水平，開展試驗(yàn)示范等方面也做出了巨大努力，這是否將成為公司在農(nóng)資板塊未來開拓的重點(diǎn)？

鄭 軍：一個出色的農(nóng)資科技服務(wù)人員或新產(chǎn)品推廣員必定是一個出色的農(nóng)民培訓(xùn)師。農(nóng)資商品的使用技術(shù)性要求高，要做到管效果、管安全，必須提高基層農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)民的科技素質(zhì)，提高農(nóng)資商品使用技術(shù)水平。

公司科技服務(wù)人員、產(chǎn)品推廣人員常年奔波于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)合新產(chǎn)品推廣，利用集市或晚上時間，為專業(yè)合作社、種植大戶、普通農(nóng)戶、農(nóng)資經(jīng)銷商組織召開多種形式的農(nóng)民培訓(xùn)會，編印專門的培訓(xùn)資料，圍繞作物的栽培技術(shù)要點(diǎn)、測土配方施肥技術(shù)要點(diǎn)、病蟲害防治技術(shù)等內(nèi)容，給農(nóng)民開展科技培訓(xùn)，近二年召開農(nóng)民培訓(xùn)會1067場，受訓(xùn)農(nóng)民71220人次。

為方便培訓(xùn)，公司專門與浙江省土肥站聯(lián)合編制了《測土配方施肥技術(shù)問答》、主編《莊稼醫(yī)生讀本》、與浙江省消保委合編《農(nóng)資商品宣傳手冊》、編寫《新型肥料使用手冊》。

同時，我們積極開展試驗(yàn)示范，為農(nóng)民把好第一關(guān)。公司在引進(jìn)推廣農(nóng)資新商品前，都要先進(jìn)行田間試驗(yàn)示范，以總結(jié)和掌握其產(chǎn)品特點(diǎn)、效果、適用范圍、使用方法。在產(chǎn)品的推廣過程中，安排一定數(shù)量的使用示范，通過示范指導(dǎo)農(nóng)民怎么使用、施用多少量、施用時應(yīng)注意的事項(xiàng)等，通過使用示范，讓農(nóng)民看得見效果、掌握使用方法。2005—2010年公司共建立了農(nóng)資商品試驗(yàn)示范點(diǎn)1314個，試驗(yàn)示范面積16732畝。

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記 者：浙農(nóng)在探索發(fā)展的進(jìn)程中，逐漸形成了企業(yè)“多元發(fā)展，以商補(bǔ)農(nóng)”的明顯特色，公司如何在市場化大潮中堅定的擎舉起為農(nóng)服務(wù)的大旗，堅持農(nóng)資主業(yè)永不動搖？

鄭 軍：化肥作為主要農(nóng)資商品，實(shí)際上是石油化工和煤化工行業(yè)的衍生品，其價格具有明顯的周期性特征。而作為涉農(nóng)行業(yè)，農(nóng)資價格較多受國家有關(guān)政策調(diào)整，跌多漲少，行業(yè)利潤極低。浙江農(nóng)資集團(tuán)一直在尋找適合自身發(fā)展的道路，但始終沒有放棄為農(nóng)服務(wù)的宗旨，而是在做強(qiáng)農(nóng)資主業(yè)的同時，適度開拓發(fā)展了多元經(jīng)營。以新開拓行業(yè)收益增強(qiáng)企業(yè)為農(nóng)服務(wù)的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身發(fā)展和為農(nóng)服務(wù)職能的良性互動。

十幾年來，公司充分把握國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和浙江民營經(jīng)濟(jì)異常活躍的機(jī)遇，從20世紀(jì)90年代開始即按照“集團(tuán)有限多元化、子公司經(jīng)營專業(yè)化”的戰(zhàn)略，在全國農(nóng)資系統(tǒng)中率先探索多元化經(jīng)營，經(jīng)過十多年的調(diào)整、整合，形成了房地產(chǎn)、汽車、塑化、外貿(mào)等專業(yè)板塊。非農(nóng)資主業(yè)板塊已成為集團(tuán)主要的規(guī)模增長點(diǎn)和利潤來源，其中經(jīng)營規(guī)模占集團(tuán)總規(guī)模的60％，利潤占集團(tuán)匯總利潤的80％以上。

非農(nóng)資主業(yè)的發(fā)展，極大地增強(qiáng)了公司的綜合實(shí)力和為農(nóng)服務(wù)能力。集團(tuán)不僅出資幫助農(nóng)資板塊建設(shè)倉儲設(shè)施、投資工廠爭取資源，還拿出一部分資金補(bǔ)貼農(nóng)資業(yè)務(wù)，積極開展農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和優(yōu)惠供應(yīng)活動。近十年來，公司始終堅持讓利于民，省內(nèi)尿素供應(yīng)價格每噸約低于周邊省份50元，僅此一項(xiàng)便為全省農(nóng)民節(jié)約支出約2億元左右。

對于每一個浙農(nóng)人來說，我們心中的為農(nóng)服務(wù)目標(biāo)是堅定的，我們將在實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元成長的過程中，繼續(xù)把農(nóng)資產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，讓為農(nóng)服務(wù)的遠(yuǎn)大理想落到實(shí)處。

（原文刊登于《中國農(nóng)資》雜志2010年第11期“商業(yè)前智”欄目）

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